Η αγορά των αυτοδιαγνωστικών ανεβαίνει με σημαντικούς ρυθμούς, αφ’ ενός λόγω των καινοτομιών της τεχνολογίας, αλλά κυρίως λόγω της ανερχόμενης κουλτούρας των ασθενών να κάνουν απλά και πρακτικά μετρήσεις στο σπίτι τους. Αν θέλετε ν’ αναδείξετε αυτήν την κατηγορία στο φαρμακείο σας, διαβάστε το πώς θα το επιτύχετε:
1. Επιλέξτε την κατάλληλη θέση στο χώρο πώλησης.
Δεν αρκεί να βγάλετε τα τεστ εγκυμοσύνης ή τους μετρητές σακχάρου από τα συρτάρια και να τα εκθέσετε για να τα πουλήσετε. Πρέπει και να τα τοποθετήστε στο κατάλληλο σημείο στο χώρο πώλησης. Τα αυτοδιαγνωστικά τεστ για να τα δει ο πελάτης που μπαίνει στο φαρμακείο σας, πρέπει να τα προβάλλετε σε μια ζώνη περάσματος προς τον πάγκο εξυπηρέτησης. Αλλά παράλληλα, πρέπει να είναι σε τέτοια θέση που να επιτρέπουν μια επίδειξη με εμπιστευτικότητα και άνεση για τον πελάτη.
Το ιδανικό είναι να τα τοποθετήσετε σε ένα ράφι κάπως μακριά από τον πάγκο εξυπηρέτησης, βάζοντας κοντά μια καρέκλα ή ένα καναπεδάκι, έτσι ώστε να μπορέσετε να ανοίξετε με άνεση το διάλογο με τον πελάτη. Εάν μάλιστα εκεί υπάρχει μια ζυγαριά ή μια καρέκλα με πιεσόμετρο, τότε είναι η ιδανικότερη επικοινωνιακά θέση. Μια άλλη ιδέα που θα τραβήξει ιδιαίτερα τη γυναικεία πελατεία σας, είναι να βάλετε τα τεστ εγκυμοσύνης ή γονιμότητας, δίπλα στα προϊόντα για την υγιεινή του σώματος και της ευαίσθητης περιοχής ή και τα προφυλακτικά.
2. Επιλέξτε μια ευρεία γκάμα προϊόντων.
Όπως το προφίλ και οι προτιμήσεις των πελατών σας ποικίλουν, έτσι και η επιλογή των αυτοδιαγνωστικών πρέπει να είναι ευρεία για να ανταποκρίνεται σε κάθε ιδιαιτερότητα του πελάτη. Ασφαλώς τα τεστ εγκυμοσύνης και οι μετρητές σακχάρου θα πρέπει να έχουν την πρωτοκαθεδρία στην ποικιλία συσκευών που διαθέτετε, γιατί είναι και οι leader κατηγορίες, χωρίς όμως να υποβαθμίστε τις υπόλοιπες κατηγορίες όπως τα πιεσόμετρα, θερμόμετρα, τεστ ωορρηξίας, τεστ χοληστερίνης… κλπ.
3. Εκπαιδεύστε το προσωπικό για την κατάλληλη συμβουλή στον πελάτη.
Το να εκθέστε μόνο τα τεστ στο καλύτερο μέρος του χώρου πώλησης δεν αρκεί. Χωρίς την εκπαίδευση και τη συμβουλή του προσωπικού, τα στοκ σας δεν θα κινηθούν γρήγορα. Ο διάλογος λοιπόν είναι απαραίτητος, όχι μόνο κατά τη ζήτηση από τον πελάτη για επίδειξη μιας συσκευής, αλλά σε κάθε περίπτωση εκτέλεσης συνταγής στον πάγκο που να συνάδει με τη χρήση ενός τεστ αυτοδιάγνωσης. Όπου δηλαδή κρίνετε απαραίτητο τον έλεγχο της πάθησης με την αυτομέτρηση και τον αυτοέλεγχο (διαβήτης, υπέρταση, χοληστερίνη, πυρετός, ανεπιθύμητη ή επιθυμητή εγκυμοσύνη, …κλπ).
Ανοίγοντας τον διάλογο σε τέτοιες περιπτώσεις του πάγκου, με διακριτικότητα φυσικά, μπορείτε να προτρέψτε στη συνέχεια τον πελάτη για να του κάνετε μια ειδική ενημέρωση ή επίδειξη, αφού τον οδηγήσετε μπροστά στο κατάλληλο ράφι. Με αυτόν τον τρόπο είναι σίγουρο ότι ένα σημαντικό ποσοστό των πελατών σας θα προβεί σε τελική αγορά. Σήμερα περισσότερο από ποτέ, πρέπει να αφουγκράζεσθε τις ανάγκες υγείας του πελάτη αλλά και να τις ανακαλύπτετε με τις κατάλληλες ερωτήσεις. Είναι λοιπόν απαραίτητο όλη η ομάδα του φαρμακείου να γνωρίζει τα επιχειρήματα για κάθε τεστ για να είναι αποτελεσματική στις προτάσεις προς τον πελάτη. Πολλές χρόνιες παθήσεις μπορούν να ελεγχθούν αποτελεσματικότερα με τον τακτικό έλεγχο στο σπίτι. Παράλληλα, βέβαια, μπορείτε να αναπτύξετε και μια πιο προχωρημένη υπηρεσία, αυτήν της θεραπευτικής παρακολούθησης για την υπέρταση ή των τιμών του σακχάρου στο αίμα. Είναι πολύ σημαντικό και μέσα στις αρχές της επαγγελματικής δεοντολογίας να φροντίζετε την υγεία των πελατών σας!
4. Φροντίστε μια επιτυχημένη προβολή κατά περιόδους.
Η ευαισθητοποίηση του πελάτη στον αυτοέλεγχο περνά μέσα από ένα μελετημένο merchandizing και γιατί όχι και μέσα από περιοδικές προβολές. Εκτός από τις τιμές που θα πρέπει να είναι ευδιάκριτες στο ράφι, η επιτυχία της ανάδειξης αυτής της κατηγορίας στηρίζεται και στις περιοδικές προβολές. Δημιουργήστε λοιπόν μια βιτρίνα με ένα ανάλογο θέμα και παράλληλα μέσα στο χώρο πώλησης χρησιμοποιείστε ευδιάκριτα γραπτά μηνύματα στον πάγκο ή σε μια οθόνη του τύπου: “Με την τακτική μέτρηση του σακχάρου στο αίμα ελέγχετε αποτελεσματικά το διαβήτη. Ζητήστε μας μια εύκολη επίδειξη”.
Αυτό το μήνυμα είναι σίγουρο ότι θα προκαλέσει ερωτήσεις από τους διαβητικούς ασθενείς σας. Να είστε έτοιμοι να τις χειριστείτε και να τον οδηγήσετε στην αγορά μιας συσκευής μέτρησης σακχάρου και των απαραίτητων εξαρτημάτων της. Δώστε το ανάλογο πληροφοριακό υλικό στους πελάτες σας για να ενημερωθούν. Δώστε και τις απαραίτητες συμβουλές διατροφής και υγιεινής. Είναι τόσο απαραίτητες στους διαβητικούς! Έτσι οι άνθρωποι εξοικειώνονται με τα αυτοδιαγνωστικά τεστ και μένουν ικανοποιημένοι από τη δική σας φροντίδα για την υγεία τους.
5. Τολμείστε μια έκπτωση στον πελάτη σας.
Επειδή το μικτό σας κέρδος σε απόλυτα νούμερα είναι αρκετά ικανοποιητικό σε αυτήν την κατηγορία, ιδιαίτερα για τα τεστ σακχάρου και πιεσόμετρα (εξαιρούνται τα τεστ εγκυμοσύνης που είναι φθηνά), μπορείτε να δώσετε μια μικρή έκπτωση στον πελάτη σας μέχρι και 10% στην κάθε συσκευή. Μάλιστα μερικές εταιρείες σας παραχωρούν κάποιο αριθμό συσκευών μέτρησης σακχάρου δωρεάν, για να κερδίσουν τακτικούς πελάτες από τα αναλώσιμα, βελόνες και ταινίες. Μπορείτε να δωρίσετε μια τέτοια συσκευή σε έναν καλό σας πελάτη. Εκεί όμως που δε θα πρέπει κάνετε “εκπτώσεις” είναι στις συμβουλές σας, όποιο τεστ και αν προτείνετε!
