Από τον Χαράλαμπο Πετρόχειλο
Με πολύ σημαντικά θέματα για το χώρο του φαρμακείου, όπως το νέο μοντέλο διάθεσης των Φαρμάκων Υψηλού Κόστους και το ιδιοκτησιακό καθεστώς των κοινοτικών φαρμακείων να βρίσκονται στο επίκεντρο της επικαιρότητας, ειδικά για τα ΜΜΕ που εστιάζουν ιδιαίτερα στο συγκεκριμένο χώρο, το DailyPharmaNews δημοσιεύει ένα πολύ ενδιαφέρον άρθρο του κ. Κωνσταντίνου Δούνα, Διευθύνοντος Συμβούλου της Πανελλήνιας Συνεταιριστικής Φαρμακοποιών (ΠΑΝΣΥΦΑ), Ανώνυμης Εταιρείας που ιδρύθηκε το 1997 από την Ομοσπονδία Συνεταιρισμών Ελλάδος (ΟΣΦΕ) με σκοπό τον συντονισμό της δυναμικής αγορών όλων, και των 25 συνεταιρισμένων φαρμακαποθηκών της ελληνικής επικράτειας και την προμήθεια τους με παραφαρμακευτικά και ιατροτεχνολογικά προϊόντα.
Ο κ. Δούνας με πολυετή εμπειρία στο χώρο (είναι Διευθύνων Σύμβουλος της ΠΑΝΣΥΦΑ τα τελευταία περίπου δέκα χρόνια) μέσα από το άρθρο του με τίτλο «Το χονδρεμπόριο φαρμάκου σε στρατηγική καμπή. Γιατί το σήμερα δεν είναι απλώς συνέχεια του χθες» μιλά για τις εξελίξεις και τις αλλαγές που υπήρξαν στο χώρο τα τελευταία 5-7 χρόνια, οδηγώντας σε μία ουσιώδη, όπως λέει μεταβολή του που έχει να κάνει με το ρόλο του χονδρεμπόρου ο οποίος δεν θεωρείται πλέον απαραίτητος αλλά πρέπει καθημερινά να αποδεικνύει τη χρησιμότητά του.
Αναφέρεται στον πραγματικό κίνδυνο που αντιμετωπίζει σήμερα το χονδρεμπόριο και στον τρόπο που απαντούν σε αυτόν τον κίνδυνο οι μεγάλο χονδρέμποροι στην Ευρώπη και κλείνοντας το άρθρο του τονίζει ότι ο χώρος βρίσκεται μπροστά στη μεγαλύτερη πρόκληση αλλά και ευκαιρία των τελευταίων δεκαετιών.
Εάν πράγματι οι ανακατατάξεις στο χώρο είναι τόσο μέγαλες γίνεται εύκολα κατανοητό για ποιο λόγο υπάρχει τόσο μεγάλη ανησυχία από πολλούς φαρμακοποιούς τόσο για το θέμα της διακίνησης των ΦΥΚ εκτός της λογικής του «δια χειρός φαρμακοποιού» όσο βεβαίως και για την απόπειρα επιχειρηματικών συμφερόντων να μπουν στο χώρο του φαρμακείου.
Ακολουθεί το άρθρο του κ. Κώστα Δούνα:
Το χονδρεμπόριο φαρμάκου τις τελευταίες 10ετίες στις Ευρωπαϊκές χώρες έχει εξελιχθεί σε έναν πάροχο πολλαπλών υπηρεσιών. Πέρα από τη διανομή, ανέπτυξε υπηρεσίες υποστήριξης τόσο προς τη φαρμακευτική βιομηχανία όσο και προς τα φαρμακεία.
Σήμερα, θα εστιάσουμε στη σχέση χονδρεμπόρου και φαρμακείου, στις προκλήσεις που αντιμετωπίζει το χονδρεμπόριο φαρμάκου στην Ευρώπη και πως τις αντιμετωπίζει.
Όταν μιλάμε για υπηρεσίες υποστήριξης του χονδρεμπορίου φαρμάκου στις χώρες της κεντρικής και δυτικής Ευρώπης, συχνά αναφερόμαστε σε έννοιες και υπηρεσίες που είναι ήδη γνωστές στον κλάδο.
Υπηρεσίες υποστήριξης φαρμακείου όπως:
- Αυτοματοποιημένη διαχείριση αποθέματος και παραγγελιών,
- IT πλατφόρμες ERP, CRM και e-ordering,
- Εργαλεία category management και τιμολόγησης,
- Προγράμματα πιστότητας και marketing,
- Εκπαιδευτικά προγράμματα σε πωλήσεις, management και επιστημονική ενημέρωση,
- Ακόμη και υπηρεσίες logistics υψηλής πολυπλοκότητας, όπως η ψυχρή αλυσίδα.
Τίποτα από αυτά δεν είναι καινούριο. Το κρίσιμο ερώτημα όμως δεν είναι αν τα έχουμε ξαναδεί.
Το κρίσιμο ερώτημα είναι αν έχουν σήμερα το ίδιο στρατηγικό βάρος που είχαν τότε. Η απάντηση είναι ξεκάθαρα όχι.
Πώς λειτουργούσε το μοντέλο στο παρελθόν. Αν γυρίσουμε 20 χρόνια πίσω, το χονδρεμπόριο φαρμάκου βασιζόταν σε ένα εξαιρετικά ισχυρό και σταθερό μοντέλο.
Οι όγκοι ήταν υψηλοί και προβλέψιμοι. Η ζήτηση αυξανόταν σταθερά. Ο ασθενής δεν ήταν ψηφιακός.
Η ηλεκτρονική συνταγογράφηση βρισκόταν στα σπάργανα. Η φαρμακοβιομηχανία είχε ουσιαστικά έναν βασικό δρόμο για να φτάσει στην αγορά.
Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, οι υπηρεσίες που ανέπτυσσαν οι χονδρέμποροι λειτουργούσαν ενισχυτικά.
Ήταν μοχλοί ανάπτυξης, διαφοροποίησης και βελτίωσης σχέσεων. Αν μια υπηρεσία δεν απέδιδε, δεν απειλούνταν η βιωσιμότητα του μοντέλου. Ο χονδρέμπορος παρέμενε ο αναντικατάστατος κρίκος της αλυσίδας. Με άλλα λόγια, ήταν αναγκαίος εκ των πραγμάτων.
Στο σημείο αυτό να προστεθεί το γεγονός ότι τότε, οι μεγάλοι χονδρέμποροι επιδίωκαν ενεργά την είσοδό τους στη λιανική. Πίεζαν συστηματικά, σε ευρωπαϊκό και εθνικό επίπεδο , για την αλλαγή του ιδιοκτησιακού καθεστώτος ίδρυσης φαρμακείου. Γιατί το φαρμακείο ήταν, εξαιρετικά κερδοφόρο, προστατευμένο ρυθμιστικά, και παρήγαγε δυσανάλογα υψηλό EBITDA σε σχέση με τον τζίρο, τουλάχιστον για τους τρεις μεγάλους χονδρέμπορους.
Σήμερα, όμως, αυτό το ενδιαφέρον έχει σε μεγάλο βαθμό περιοριστεί. Όχι επειδή οι χονδρέμποροι «έχασαν την όρεξή τους». Αλλά επειδή άλλαξε η στρατηγική εξίσωση. Πρώτον, το φαρμακείο δεν είναι πια τόσο προστατευμένο όσο στο παρελθόν. Η πίεση στις τιμές, τα rebates και η αυξημένη ρυθμιστική επιτήρηση μειώνουν τη σταθερότητα της κερδοφορίας. Δεύτερον, η λιανική απαιτεί έντονη διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με τη λογική κλίμακας και κεφαλαιακής αποδοτικότητας που κυριαρχεί σήμερα. Τρίτον, και ίσως πιο κρίσιμο, το στρατηγικό στοίχημα δεν είναι πλέον ο έλεγχος του σημείου πώλησης, αλλά ο έλεγχος της ροής δεδομένων, της πρόσβασης στον ασθενή και της διαχείρισης της θεραπευτικής διαδρομής.
Τι άλλαξε τα τελευταία 5–7 χρόνια
Τα τελευταία χρόνια, όμως, δεν έχουμε απλώς εξελίξεις. Έχουμε ουσιώδη μεταβολή.
Τότε, ο χονδρέμπορος ήταν αναγκαίος από τη δομή του συστήματος. Σήμερα, πρέπει να αποδεικνύει καθημερινά τη χρησιμότητά του.
Άλλαξε ο τομέας της διανομής
Η βιομηχανία έχει εναλλακτικές, ειδικούς διανομείς, hubs, ψηφιακές πλατφόρμες, ακόμη και απευθείας επαφή με τον ασθενή
Άλλαξε το προϊόν.
Ηome care και specialty φάρμακα εκτός φαρμακείου (βιολογικά, γονιδιακά, κυτταρικά φάρμακα ή θεραπείες υψηλού κόστους και χαμηλού όγκου), ψηφιακές πλατφόρμες με διαφορετική λογική κόστους (η τιμολόγηση συνδέεται με υπηρεσίες, προσήλωση και παρακολούθηση της θεραπείας). Οι νέες θεραπείες δεν βασίζονται στον όγκο.
Άλλαξε ο ασθενής.
Έγινε ψηφιακός, ανιχνεύσιμος, προσβάσιμος. Η ηλεκτρονική συνταγογράφηση, η τηλεϊατρική και οι υπηρεσίες κατ’ οίκον παράδοσης δημιουργούν για πρώτη φορά τη δυνατότητα απευθείας πρόσβασης στον τελικό αποδέκτη της θεραπείας.
Άλλαξε η οικονομία του μοντέλου
Τα περιθώρια συμπιέζονται, ενώ το κόστος συμμόρφωσης στους κανονισμούς, ενέργειας, εργατικού δυναμικού και αυτοματισμών αυξάνεται.
Άλλαξε και ο ρόλος του κράτους.
Στην Ευρώπη, τα δημόσια συστήματα υγείας παραμένουν ρυθμιστές, αλλά αναλαμβάνουν ολοένα και πιο ενεργό ρόλο στον συντονισμό της διαθεσιμότητας φαρμάκων, υποχρεώσεων αποθεμάτων και μηχανισμών παρακολούθησης της εφοδιαστικής αλυσίδας.»
Το σήμερα γίνεται ποιοτικά διαφορετικό από το χθες. Εδώ βρίσκεται η θεμελιώδης διαφορά. Στο παρελθόν, οι υπηρεσίες ενίσχυαν ένα υγιές και κερδοφόρο μοντέλο. Σήμερα, οι υπηρεσίες καλούνται να αντικαταστήσουν ένα μοντέλο που δέχεται διαρκή πίεση. Αυτό δεν είναι απλή εξέλιξη αλλά είναι αλλαγή παραδείγματος. Για πρώτη φορά, μπορεί κανείς να φανταστεί ,και σε ορισμένες αγορές να δει στην πράξη, μια αλυσίδα φαρμάκου όπου ο παραδοσιακός ρόλος του χονδρεμπόρου δεν είναι αυτονόητος. Όχι επειδή κάποιος ανταγωνιστής επιτίθεται ευθέως. Αλλά επειδή το σύστημα βασιζόμενο στις νέες τεχνολογίες και συνδυασμό με τις αυξανόμενες ανάγκες επιτρέπει εναλλακτικές διαδρομές. Να θυμηθούμε ότι κατά την περίοδο της 2ης βιομηχανικής επανάστασης με αιχμή τον ηλεκτρισμό και την μεταλλουργία καθώς και τις ανάγκες για μαζική παραγωγή φαρμάκων αφαιρέθηκε η παραγωγή του φαρμάκου από το φαρμακείο και μετατέθηκε στην αναπτυσσόμενη τότε βιομηχανία.
Ο πραγματικός κίνδυνος για το χονδρεμπόριο
Ο μεγαλύτερος κίνδυνος δεν είναι ένα συγκεκριμένο όνομα ή παίκτης. Δεν είναι η Amazon καθαυτή. Ο πραγματικός κίνδυνος είναι η απώλεια στρατηγικού ρόλου. Αν ο χονδρέμπορος περιοριστεί στο να μεταφέρει προϊόντα από σημείο Α σε σημείο Β, χωρίς πρόσβαση σε δεδομένα, χωρίς ρόλο στη λήψη αποφάσεων, χωρίς ενσωμάτωση στη φροντίδα του ασθενή, τότε μετατρέπεται σε αυτό που ονομάζεται commoditized logistics provider. Ένας πάροχος που ανταγωνίζεται κυρίως στην τιμή, αντικαθίσταται εύκολα και χάνει διαπραγματευτική ισχύ. Και αυτό είναι υπαρξιακό ρίσκο.
Πώς απαντούν οι μεγάλοι χονδρέμποροι στην Ευρώπη
Δεν είναι τυχαίο ότι όλοι οι μεγάλοι ευρωπαϊκοί χονδρέμποροι κινούνται στην ίδια κατεύθυνση. Επενδύουν σε IT και data platforms, σε αυτοματοποίηση φαρμακείων, σε specialty και home care υπηρεσίες, σε ψυχρή αλυσίδα υψηλής αξιοπιστίας, και σε λύσεις που τους ενσωματώνουν βαθύτερα στο σύστημα υγείας. Μετακινούνται από τον όγκο στην αξία, από τη διανομή στη διαχείριση και τον έλεγχο των ροών φαρμάκου και πληροφορίας. Από τα κουτιά στα δεδομένα και στις υπηρεσίες. Όχι επειδή αυτό είναι εύκολο. Αλλά επειδή είναι αναγκαίο.
Κλείνοντας το χονδρεμπόριο βρίσκεται σε αναπροσδιορισμό. Ο ρόλος του δεν εξαφανίζεται, αλλά παύει να είναι δεδομένος. Αυτό είναι ίσως η μεγαλύτερη πρόκληση αλλά και η μεγαλύτερη ευκαιρία – των τελευταίων δεκαετιών. Όσοι καταφέρουν να παραμείνουν αναντικατάστατοι όχι στη μεταφορά, αλλά στη λειτουργία του συστήματος υγείας, θα συνεχίσουν να αποτελούν τον κρίσιμο συνδετικό ιστό ανάμεσα στη βιομηχανία, το φαρμακείο, το κράτος και τελικά τον ασθενή.